Prowizja to jedyna rzecz, o której klient rozmawia z Tobą, zanim cokolwiek zrobisz. Jeszcze nie widział Twojego zdjęcia oferty, nie wie, ilu masz kupujących w bazie, a już pyta, ile bierzesz. I to jest moment, w którym większość agentów oddaje pół swojej marży.
Ten tekst jest o dwóch rzeczach: ile prowizja realnie wynosi w Polsce i co powiedzieć, gdy pada zdanie o konkurencji, która weźmie mniej.
Ile wynosi prowizja w polskich biurach
Nie ma stawki ustawowej. Prowizja jest w całości umowna, a to znaczy, że rynek ustala ją lokalnie i że różnice między miastami są duże.
Praktyka, którą widać na rynku:
| Rodzaj transakcji | Typowy zakres | Uwagi |
|---|---|---|
| Sprzedaż mieszkania, umowa otwarta | 1,5 - 2,5% | Niższa, bo biuro konkuruje z kilkoma innymi |
| Sprzedaż mieszkania, wyłączność | 2 - 3,5% | Wyższa, bo biuro inwestuje w marketing oferty |
| Sprzedaż domu i działki | 2 - 4% | Dłuższy proces, trudniejszy marketing |
| Nieruchomości komercyjne | 2 - 5% albo stawka ryczałtowa | Bardzo zależne od obiektu |
| Najem mieszkania | Równowartość 50 - 100% miesięcznego czynszu | Najczęściej płaci najemca |
Do tego dochodzi VAT. Przy rozmowie z klientem indywidualnym zawsze podawaj kwotę brutto, bo klient i tak zapłaci brutto, a "plus VAT" usłyszane po dwóch tygodniach brzmi jak ukryta podwyżka.
Druga istotna rzecz: prowizja minimalna. Przy taniej nieruchomości procent przestaje pokrywać koszty, bo praca przy mieszkaniu za 250 tysięcy i za 900 tysięcy różni się o jeden dzień, nie o cztery razy. Dlatego większość biur, które liczą swoje koszty, ma w umowie zapis o kwocie minimalnej.
Kto płaci prowizję
W Polsce funkcjonują trzy modele i każdy z nich jest zgodny z prawem, o ile wynika z umów.
Model pierwszy: płaci sprzedający. Najczystszy. Biuro reprezentuje jedną stronę, wie, czyje interesy realizuje, i może powiedzieć kupującemu wprost, że nie jest jego doradcą.
Model drugi: płacą obie strony. Nadal spotykany, szczególnie przy umowach otwartych. Wymaga uczciwości wobec obu stron, bo pośrednik w tym układzie siedzi okrakiem na konflikcie interesów.
Model trzeci: płaci kupujący, przy obsłudze strony kupującej. Biuro pracuje dla kupującego: szuka, weryfikuje, negocjuje cenę w dół. Rośnie w dużych miastach i to jest model, w którym najłatwiej uzasadnić stawkę, bo efekt jest policzalny.
Cokolwiek wybierzesz, trzymaj się tego konsekwentnie w całym biurze. Agenci, którzy ustalają model osobno przy każdej transakcji, generują spory o podział prowizji wewnątrz zespołu.
Dlaczego klient w ogóle negocjuje
Bo nie widzi, za co płaci. To cała odpowiedź.
Klient widzi: ogłoszenie, kilka telefonów i podpis u notariusza. Nie widzi weryfikacji księgi wieczystej, siedmiu prezentacji, które do niczego nie doprowadziły, dwóch kupujących, którzy nie dostali kredytu, i rozmowy ze spółdzielnią o zaświadczenie.
Z tego wynika prosty wniosek: negocjacja prowizji wygrywa się przed negocjacją, a nie w jej trakcie. Jeżeli klient dowiaduje się o zakresie Twojej pracy dopiero w momencie, gdy broni się przed stawką, jest już za późno.
Co powiedzieć, gdy pada "konkurencja weźmie 1,5%"
Trzy odpowiedzi, które działają, i jedna, która nie działa nigdy.
Nie działa: "mogę zejść do dwóch". Właśnie przyznałeś, że Twoja pierwsza cena była wzięta z sufitu, a klient wie, że można dalej.
Działa 1, przeniesienie rozmowy na efekt: "Rozumiem. Proszę tylko zwrócić uwagę na jedną rzecz: różnica między 1,5 a 2,5 procent przy tej nieruchomości to około X tysięcy. Jeżeli oferta stoi dwa miesiące dłużej i kończy się obniżką ceny o 20 tysięcy, to oszczędność na prowizji zniknęła, a Pan dołożył. Pytanie nie brzmi, kto weźmie mniej, tylko kto sprzeda szybciej i drożej."
Działa 2, pokazanie, co konkretnie robisz: Wyciągasz kartkę z listą: profesjonalna sesja, rzut, home staging, emisja na portalach, kampania na Facebooku skierowana do osób szukających w tej dzielnicy, obsługa prezentacji, weryfikacja zdolności kupującego przed rezerwacją, komplet dokumentów do aktu. Potem jedno zdanie: "To jest zawarte w stawce. Przy niższej prowizji pierwsze, co wypada, to marketing oferty."
Działa 3, wyłączność jako waluta: "Mogę zejść z prowizji, ale wtedy potrzebuję wyłączności na trzy miesiące. Przy umowie otwartej nie zainwestuję w tę ofertę, bo nie mam pewności, że to ja ją sprzedam. Przy wyłączności inwestuję i wtedy niższa stawka ma sens ekonomiczny."
Trzecia odpowiedź jest najuczciwsza, bo nie udaje, że prowizja jest oderwana od Twoich kosztów.
Prowizja wewnątrz biura, czyli podział z agentem
To jest temat, który psuje więcej zespołów niż jakikolwiek inny.
Typowe modele podziału:
- stały procent, na przykład 50/50 albo 60/40 na korzyść agenta,
- progi, czyli im wyższy obrót agenta narastająco w roku, tym wyższy jego udział,
- podział ról, czyli osobna stawka za pozyskanie oferty i osobna za zamknięcie transakcji.
Trzeci model jest najzdrowszy w biurach, w których jedna osoba pozyskuje, a druga obsługuje kupującego, i jednocześnie najtrudniejszy do policzenia ręcznie. Przy dziesięciu transakcjach miesięcznie i dwóch agentach na jednej sprawie arkusz przestaje wystarczać. Moduł prowizji i transakcji liczy to z wartości transakcji i ustalonego podziału, więc agent widzi swój wynik na bieżąco, a nie dowiaduje się go po fakcie.
Trzy zapisy, które warto mieć spisane, zanim pojawi się pierwszy spór:
- co się dzieje, gdy ofertę pozyskał agent A, a transakcję zamknął agent B,
- jak dzielimy prowizję przy transakcji wspólnej z innym biurem,
- co z transakcjami w toku, gdy agent odchodzi.
Kiedy prowizja się należy, a kiedy nie
Najczęstsze źródło konfliktu z klientem to moment powstania prawa do prowizji. W większości umów jest to zawarcie umowy przyrzeczonej, czyli akt notarialny, ale spotyka się też zapisy wiążące prowizję z umową przedwstępną.
Dwa zapisy warte uwagi w każdej umowie ze sprzedającym:
Klient wskazany. Definicja osoby, którą przedstawiłeś, wraz z zapisem, że prowizja należy się także wtedy, gdy strony zawrą umowę bezpośrednio albo przez inne biuro w określonym czasie od wskazania. Bez tego wystarczy, że kupujący zadzwoni do właściciela z pominięciem Ciebie.
Protokół prezentacji. Podpis kupującego pod listą obejrzanych nieruchomości z datą. To jedyny dowód, który liczy się w sporze. Rozmowa telefoniczna i SMS bronią się dużo gorzej.
Czego nie robić
Nie podawaj stawki przez telefon przed spotkaniem. Telefon jest po to, żeby umówić spotkanie, nie po to, żeby sprzedać prowizję.
Nie podawaj stawki netto klientowi indywidualnemu. To nie jest sprytne, tylko generuje rozczarowanie w najgorszym momencie.
Nie schodź z prowizji bez niczego w zamian. Wyłączność, dłuższy okres umowy, zgoda na home staging, polecenie dwóch znajomych. Cokolwiek, byle wymiana, a nie ustępstwo.
Nie pozwól, żeby każdy agent miał własny cennik. Po roku średnia prowizja w biurze jest o jedną trzecią niższa od tej, którą masz w głowie, i nikt nie wie, kiedy to się stało. Jeżeli nie mierzysz średniej prowizji w biurze, nie zarządzasz marżą, tylko ją obserwujesz.
Pytania, które padają najczęściej
Czy prowizja jest ustalana odgórnie? Nie. Nie ma stawki urzędowej, wszystko wynika z umowy. Dlatego zakresy w tym tekście to praktyka rynkowa, a nie przepis.
Czy mogę wziąć prowizję od obu stron? Tak, o ile obie strony wiedzą o tym i wynika to z zawartych umów. Problem nie jest prawny, tylko etyczny i wizerunkowy: trudno jednocześnie negocjować cenę w górę i w dół.
Co, jeżeli klient sprzeda sam po zakończeniu umowy? To zależy od zapisu o kliencie wskazanym i okresie ochronnym. Bez takiego zapisu w praktyce nie masz czego dochodzić.
Jak liczyć prowizję przy zamianie? Najczęściej od każdej z nieruchomości osobno, ze stawką ustaloną w obu umowach. To jest ten przypadek, w którym kwota minimalna ratuje rentowność.
Tekst opisuje praktykę rynkową i nie jest poradą prawną. Konkretne zapisy umowne skonsultuj z prawnikiem.