W biurze nieruchomości wszystko zaczyna się od oferty. Kupujących da się znaleźć w tydzień, bo szukają sami. Sprzedającego trzeba przekonać, że powinien oddać sprzedaż komuś obcemu i zapłacić za to kilkanaście tysięcy.
Dlatego pozyskiwanie jest najtrudniejszą i najgorzej zorganizowaną częścią pracy większości biur. Poniżej dziewięć źródeł, z uczciwą oceną nakładu i skuteczności.
1. Ogłoszenia prywatne
Klasyka i nadal największe pojedyncze źródło. Właściciel wystawił mieszkanie sam, dzwonisz, proponujesz współpracę.
Nakład: wysoki, to praca codzienna. Skuteczność: niska na pojedynczy telefon, wysoka w skali miesiąca.
Trzy rzeczy, które zmieniają wynik:
Dzwoń tego samego dnia, w którym ogłoszenie się pojawiło. Po trzech dniach właściciel odebrał dwadzieścia telefonów od biur i ma gotową formułkę odmowy. Pierwszego dnia ma jeszcze cierpliwość.
Nie zaczynaj od oferty współpracy. Zacznij od pytania o nieruchomość, bo właściciel spodziewa się sprzedaży i broni się od pierwszej sekundy. Rozmowa o metrażu, piętrze i terminie przeprowadzki wygląda jak rozmowa z kupującym, a Ty w tym czasie dowiadujesz się, czy w ogóle warto walczyć o tę ofertę.
Zapisuj odmowy z datą. Połowa ogłoszeń prywatnych trafia do biura po dwóch, trzech miesiącach bezskutecznej sprzedaży. Telefon do kogoś, kto odmówił w marcu, wykonany w maju, ze zdaniem "dzwonię, bo widzę, że mieszkanie nadal jest wystawione", ma zupełnie inną skuteczność niż pierwszy kontakt. Większość biur tego nie robi, bo nikt nie prowadzi listy odmów.
2. Polecenia od byłych klientów
Najtańsze i najskuteczniejsze źródło, i jednocześnie najbardziej zaniedbane.
Nakład: niski. Skuteczność: najwyższa ze wszystkich.
Problem polega na tym, że agent kończy transakcję, oddaje klucze i znika. Klient po roku ma znajomego, który sprzedaje mieszkanie, i nie pamięta nazwiska agenta.
Co to naprawia:
- telefon miesiąc po akcie, bez żadnego celu sprzedażowego,
- kontakt raz albo dwa razy w roku, najlepiej przy okazji czegoś konkretnego,
- prośba o polecenie wypowiedziana wprost, raz, w momencie największego zadowolenia, czyli przy odbiorze kluczy.
To wymaga listy byłych klientów z datą transakcji i przypomnieniem. Agent, który trzyma to w głowie, zrobi to przez pierwsze trzy miesiące i przestanie.
3. Oferty wygasłe i zdjęte z portali
Mieszkanie wisiało pół roku, zniknęło i nie zostało sprzedane. Właściciel jest zmęczony i dużo bardziej otwarty niż w dniu pierwszego ogłoszenia.
Nakład: średni, wymaga systematycznego przeglądania. Skuteczność: wyraźnie wyższa niż przy świeżych ogłoszeniach.
Kluczowy warunek: musisz wiedzieć, że oferta zniknęła. To znaczy, że musisz ją wcześniej zapisać i wracać do niej. Bez prowadzonej listy obserwowanych ogłoszeń ten kanał nie istnieje.
Najlepsze zdanie na otwarcie nie zaczyna się od oferty, tylko od informacji: "Widziałem, że zdjął Pan ogłoszenie. Sprzedało się czy odpuścił Pan na razie?" W połowie przypadków usłyszysz całą historię bez zadawania kolejnych pytań.
4. Deweloperzy i rynek pierwotny
Współpraca z lokalnym deweloperem to inny model biznesu: mniej transakcji, większe i powtarzalne, prowizja płacona przez dewelopera.
Nakład: bardzo wysoki na starcie, niski później. Skuteczność: wysoka, jeżeli uda się wejść.
Bariera jest relacyjna, nie marketingowa. Deweloperzy pracują z biurami, które znają, i nie zmieniają ich bez powodu. Wejście zajmuje miesiące i zaczyna się od mniejszych inwestycji, nie od największej w mieście.
Dwie rzeczy, które otwierają drzwi: komplet dokumentów i umów przygotowany po Twojej stronie oraz gotowość do przejęcia obsługi klienta w całości, włącznie z odbiorami.
5. Lokalna obecność, czyli dzielnica
Agent, którego ludzie kojarzą z konkretnego osiedla, dostaje telefony bez reklamy.
Nakład: wysoki i rozłożony w czasie. Skuteczność: niska przez pierwszy rok, bardzo wysoka potem.
Co to realnie znaczy: tablice przy sprzedanych ofertach, obecność w lokalnych grupach bez spamowania ofertami, znajomość administracji i spółdzielni, rozmowy w sklepie. Brzmi nieefektywnie i jest nieefektywne przez pierwsze dwanaście miesięcy.
To jest jedyny kanał, którego konkurencja nie skopiuje w miesiąc, więc warto go budować równolegle do szybszych.
6. Reklama na Facebooku i Instagramie skierowana do sprzedających
Nie reklama ofert, tylko reklama usługi, skierowana do osób rozważających sprzedaż.
Nakład: finansowy, czasowy niski. Skuteczność: zmienna, bardzo zależna od kreacji i formularza.
Działa lepiej, gdy obiecuje coś konkretnego, a nie "sprzedamy Twoje mieszkanie". Na przykład bezpłatną wycenę z analizą transakcji w okolicy albo zestawienie, za ile realnie sprzedały się mieszkania w danym bloku.
Pułapka jest znana: leady z formularzy są tanie i zimne. Połowa zostawia numer z ciekawości. Dlatego liczy się czas reakcji. Telefon w ciągu dziesięciu minut od zostawienia kontaktu konwertuje wielokrotnie lepiej niż ten sam telefon następnego dnia, a to oznacza, że leady muszą trafiać do agenta od razu, a nie do pliku, który ktoś przegląda wieczorem.
7. Google i własna strona
Klient, który wpisuje "biuro nieruchomości Kraków Krowodrza", ma zupełnie inną intencję niż ten, który przewija Facebooka.
Nakład: wysoki na starcie, potem niski. Skuteczność: najwyższa jakość kontaktu ze wszystkich kanałów online.
Dwie rzeczy w kolejności: profil w Mapach Google z prawdziwym adresem, zdjęciami i opiniami, a potem strona, która odpowiada na pytania zadawane przez sprzedających w Twoim mieście. Strona z samą listą ofert nie przyniesie ruchu, bo z listą ofert nie wygrasz z portalami.
Opinie w Mapach są tu walutą. Trzy opinie wystawione po transakcji robią więcej niż miesiąc postów.
8. Współpraca z innymi biurami
Biuro ma ofertę, Ty masz kupującego, dzielicie się prowizją. To nie jest pozyskiwanie ofert w ścisłym sensie, ale zwiększa liczbę transakcji z tej samej bazy klientów.
Nakład: niski. Skuteczność: zależna od tego, czy w Twoim mieście istnieje kultura współpracy.
Warunek wstępny: spisana umowa o podziale prowizji i protokół prezentacji. Bez tego pierwsza większa transakcja kończy się sporem i koniec współpracy.
9. Zarządzanie najmem jako wejście do sprzedaży
Obsługa najmu jest pracochłonna i mało rentowna w przeliczeniu na godzinę. Ma jednak jedną cechę: właściciel mieszkania na wynajem prędzej czy później je sprzeda, a inwestor kupuje kolejne.
Nakład: wysoki, ciągły. Skuteczność: niska doraźnie, wysoka w perspektywie dwóch, trzech lat.
To jest kanał dla biur, które myślą o portfelu klientów, a nie o kwartale.
Jak to poukładać, żeby nie zginęło
Dziewięć kanałów to dziewięć list kontaktów w dziewięciu miejscach, i tak to zwykle wygląda: ogłoszenia prywatne w notatniku, polecenia w głowie, wygasłe oferty w zakładkach przeglądarki.
Minimum, które sprawia, że pozyskiwanie staje się procesem, a nie zrywem:
- Jedna lista kontaktów z datą ostatniej rozmowy i powodem odmowy. Bez niej nie ma wracania do odmów, a tam jest największa rezerwa.
- Przypomnienie przy każdej odmowie. "Wrócić za dwa miesiące" wpisane od razu, nie zapamiętane.
- Liczba telefonów dziennie, policzona wstecz od celu rocznego. Nie "dużo dzwonię", tylko konkretna liczba, która wynika z Twojej konwersji.
Trzeci punkt jest tym, czego nie robi prawie nikt, a zmienia najwięcej. Jeżeli wiesz, że z dwudziestu telefonów masz jedno spotkanie, a z czterech spotkań jedną umowę, to cel roczny przelicza się na konkretną liczbę telefonów dziennie. Ta liczba przestaje być kwestią motywacji i staje się kwestią arytmetyki. Lejek liczony wstecz robi dokładnie to i jest to najmniej efektowna, a najbardziej skuteczna rzecz w całym pozyskiwaniu.
Pytania, które padają najczęściej
Od czego zacząć, jeżeli dopiero otwieram biuro? Od ogłoszeń prywatnych i poleceń, bo nie wymagają budżetu. Równolegle buduj profil w Mapach Google, bo efekt przychodzi z opóźnieniem.
Ile telefonów dziennie to dużo? To zły punkt odniesienia. Właściwy to liczba wynikająca z Twojej konwersji i celu. Dla jednych będzie to piętnaście, dla innych czterdzieści.
Czy cold calling do ogłoszeń prywatnych jest zgodny z prawem? Kontakt z osobą, która sama opublikowała numer w ogłoszeniu sprzedaży, jest standardową praktyką rynkową. Pamiętaj natomiast o obowiązku informacyjnym RODO przy zapisywaniu danych w bazie i o tym, że sprzeciw klienta trzeba uszanować i odnotować.
Co robić, gdy właściciel mówi, że sprzeda sam? Podziękować, zapytać o zgodę na telefon za dwa miesiące i zapisać to w kalendarzu. To jest cała technika. Reszta to cierpliwość.